Voy al grano.
No venderás si la gente no confía en ti.
¿Necesitas aumentar la confianza en tu servicio y no tienes los suficientes testimonios o no son lo bastante potentes?
Mejor.
Te comparto 12 formas para que sepas crear confianza y autoridad (y sin necesidad de tener “muchos testimonios”).
Lo primero que tienes que saber que lo único que necesitas es tener lo más raro, valioso, extraño y escurridizo material dentro de tu marketing:
Cómo tener una prueba irrefutable.
Quédate con este concepto “prueba irrefutable”, porque es lo que tiene más peso.
Cualquier puede prometer, pero no tanta gente puede demostrar.
Y… nadie compra sin creer.
¿Quieres mejorar una publicación, un email, tu página web o tu lead magnet?
Añade prueba.
A más prueba, mejores serán los resultados.
¿Cuál es la fórmula que tiene cualquier pieza para catalogarla con la P de prueba?
Dos variables:
- Material de prueba como la autoridad o…
- Datos y psicología.
Junta ambos en la prueba, porque ambos tienen el mismo fin y acorta distancias entre tu cliente y tu negocio:
Que te crean, generar confianza y credibilidad.
Esas dos cosas crean confianza y que te crean es vital para que te compren.
Vamos primero con las variables de prueba:
La demostración
Este es mi favorito (porque es el mejor y el más creíble de todos), bastante más que los testimonios.
Piénsalo así:
¿En un juicio que tiene más credibilidad: las pruebas de ADN o un testigo?
Contra el testigo siempre hay un “noseque” de sospecha de que puede estar comprado, condicionado, mentir o cualquier otra cosa.
Pero demostrar CLARA-MENTE que lo que dices es verdad hace que la prueba sea irrefutable.
Déjame contarte una anécdota para que veas las importancia de esto:
Hasta 1850, Nueva York era plana. ¿Por qué?
Porque la gente no quería subirse a un ascensor. Había habido muchos accidentes y nadie quería hacerlo.
Como consecuencia, la ciudad se extendía a lo ancho, no a lo alto.
Todo Estados Unidos era así.
Todo el planeta tierra era así.
Entonces, la compañía Otis inventó un sistema que impedía que el ascensor se cayera.
Cuando se iba a caer el ascensor, ¡pum! No se caía.
Hicieron un anuncio diciendo que habían creado un sistema evitando el accidente en caso de que hubiera algún problema.
¿Resultado? Poco éxito.
La gente tenía tanto miedo que, aunque lo explicaran con el mejor mensaje del mundo, no se podía conseguir ese efecto de credibilidad.
Era una creencia demasiado fuerte como para que un solo impacto
publicitario te hiciera cambiar de opinión.
Así que en un evento, Otis pudo demostrar en vivo que su sistema
funcionaba. Cortaron los cables de su ascensor ante la gente y cuando el ascensor iba a caerse, ahí seguía: inmóvil.
Solo cuando la gente vio de verdad que el ascensor no se caía fue cuando empezaron a construirse los rascacielos.
Por eso, la demostración es el mejor elemento de prueba que existe.
La demostración te da dos ventajas:
- Tu potencial cliente puede ver cómo funciona.
- Tu cliente potencial se ve capaz de poder usarlo/hacerlo. Esto tiene un doble objetivo, es matar una de las objeciones más fuertes y grandes que existen: “No seré capaz de hacerlo/tener los resultados.”
Por ejemplo, en mi mentoría FARO, aunque diga que sí es posible atraer y convertir clientes en Linkedin sin página web necesitas “ver que eso es así”. Necesitas creer en mí.
Hay decenas de tipos de demostraciones, no voy a extenderme aquí con todas.
Sólo quédate con el ejercicio que más me ayudó a mí.
Una simple pregunta: “¿Cómo puedo demostrar esto?”
Esa es la mentalidad.
Escribe tu solución y luego trata de demostrarlo.
La mejor forma de desarrollar esto es pensar que estás en un juicio.
Primera demostración
Graba un video, con Loom o Vidyard, demostrando cómo funciona una aplicación/cómo es un curso por dentro/cómo es una membresía.
La idea es enseñar lo fácil que es usar/consumir lo que vendas.
Esto te ayudará a gestionar las objeciones:
- “esto es muy difícil”
- “no lo entiendo”
- “es humo”
- O otra excusa que pueda tener tu cliente potencial.
Segunda demostración
Parecida a la primera. Prueba gratis sin pedir tarjeta de crédito.
Habrás probado ya varias plataformas así. Pruebas lo que hay dentro sin necesidad de pagar.
Es uno de los mejores tipos no solo es una prueba, si no que hace una propuesta difícil de rechazar.
¿Qué puede perder? En ese momento la persona estará dentro de tu plataforma viendo absolutamente todo y a los 7-14 días se le hará recargo automático en su cuenta.
Tercera demostración
Dar unas píldoras en video o audio del contenido que verán trabajando contigo.
Ejemplo:
Si vendes consultoría, puedes grabar un video explicando las fases de tu forma de trabajar y hitos esperados.
Si vendes coaching, puedes grabar un audio explicando las líneas de trabajo y tipos de preguntas reflexivas que harás en las sesiones.
Amazon hace esto genial con los libros. Te deja ver las primeras 20 páginas. Es el mayor tipo de demostración, si lo vas a usar te asegurarás que tu solución es realmente buena.
Solución buena + demostración = Ventas
Si vendes formación, puedes dejar un ejercicio/caso práctico de lo que se verán dentro.
Cuarta demostración
Dar contenido de valor gratis en la página de venta.
Fácil de entender, das contenido en la misma página de venta. Normalmente esto se hace cuando vamos a mercados nuevos o con un nivel de conciencia muy bajo de nuestra solución.
Es algo más avanzado por que tienes que hacer un mix de contenido con argumentos de ventas.
Esto se hace con titulares o con historias. Te lo explico más adelante.
Quinta demostración
Foto/Video/Esquema
Las personas somos animales visuales. Si lo que nos explican nos lo dan de forma visual lo entendemos mejor, el mensaje llega más claro a nuestro cliente potencial.
Sexta demostración
¿Cómo se puede hacer sólo con texto?
Hay un anuncio muy famoso que dice:
“El Inglés se enseña mal, y punto”
Después el anuncio sigue listando una serie de errores típicos muy frecuentes en el inglés.
Demostrar que están cometiendo errores hace que esa persona nos crea más, porque transmitimos que lo que decimos tiene solución.
Eleva el nivel de conciencia del problema y da a entender que tenemos una solución.
Séptima demostración
Antes vs después
Es la típica de las dietas, de la calvicie, y muchos centros y métodos para eliminar acné. También lo usan en las cajas de tabaco enseñándote el después.
El mensaje es claro:
“Después de fumar mira el boquete que se te queda en el cuello, majete”.
Si vendes cualquier tipo de consultoría o formación, puedes hacer un formulario donde la gente escriba sus respuestas antes de pasar por tus manos (seguramente estarán mal) y se compará con el formulario que hacen después de terminar tu curso o acompañamiento.
Si vendes servicios de diseño web: antes de tu trabajo, despúes de tu trabajo.
Si vendes servicios de marketing digital: ROI de las campañas antes vs después.
Puedo seguir hasta el infinito.
Lo principal es que tengas la mentalidad para preguntarte:
¿Cómo puedo demostrar de forma irrefutable esto?
Autoridad
Un clásico de prueba es la autoridad.
Aparecer en medios, que te hagan entrevistas, participar en proyectos de éxito, años de especialización, personas con las que has trabajado…
Es fundamental, no te lo dejes.
Especificidad
Mi palabra favorita, por los resultados que da.
“A más específico, más creíble, más ventas”
Vi un titular que decía:
«110 días, gasta solo 11 033 t, viaja por 14 345 kilómetros, a 21 ciudades en los mejores 14 países marítimos con nuestro crucero. Todas las excursiones por tierra están incluidas».
Es una prueba de que ese viaje puede ser increíble de todas las cosas que vas
a ver y vivir.
Ojo! Hacer un mensaje específico no hace falta que sea solo a través de números.
Concretar lo podemos trabajar desde varios puntos.
Este es otro anuncio que vi:
“Alivio del dolor de oídos”.
¿Poco creativo? Quizá, pero ataca al dolor específico de la persona.
Y seguro que si alguien tiene ese problema querrá solucionarlo cuanto antes y agradecerá que haya sido tan concreto y conciso en el título.
Este ejemplo tendría que ver también con la especialización dentro de un campo.
Si eres un abogado que solo se dedica al tema de patentes, confiarán más en ti porque solo te dedicas a eso y te elegirán a ti por encima de otros que se dediquen a eso y a otras muchas cosas.
Además, la especialización te posiciona en el mercado y hace que tu propuesta sea única. Y puedes subir precios. 😉
Si quieres la segunda parte con las formas 10, 11, 12 dime en comentarios cuál de las formas que he publicado te sirve/gusta más y que quiere segunda parte.
Si veo suficientes comentarios publicaré la segunda parte. 😉
Feliz martes,