Hoy en día, existen miles de gurus en el mundo de las ventas.
Pero, realmente, la gran mayoría de cosas que dicen o hacen, no son invención propia.
Y esto no tiene por qué ser malo, la mayoría de cosas en esta vida, ya están inventadas.
La cuestión es que muchas de las teorías o principios que usan, fueron descubiertos hace muchos años.
Pero hay una práctica muy común hoy en día que usan los expertos en ventas.
Esta consiste en tener productos “low ticket“ para hacer que el cliente compre algo a precio bajo y obtenga mucho valor, para que, más tarde, tenga mayor disposición a comprarte algo de precio superior.
Esto es, por ejemplo, lo que hace Apple.
Los AirPods son el producto de menor precio, los usan para hacer que te adentres en el mundo Apple y después de ver lo bien que funcionan, decidas comprar un iPhone, Mac…
Esto en ventas se considera como “cadena de favores“ y es que es mucho más fácil que alguien te haga un favor, si ya te ha hecho uno antes.
En este caso, el favor es una compra. Es mucho más fácil que un cliente te compre si ya te ha comprado antes.
Este principio lo descubrió Ben Franklin hace más de 200 años.
Tras verlo, se desarrolló el principio de la escalera de precios.
Esta es una forma de organizar tus productos para que un lead entre comprando un producto de precio bajo y poco a poco vaya comprando productos más caros (haciendo favores mayores)
Lo que recomienda Ben es tener productos para distintos rangos de precios.
Pongamos el caso de que tu “main product” vale 1.500 €.
Conseguir que alguien te lo compre directamente, es difícil. El precio es muy elevado, es un favor demasiado grande como para hacerlo de primeras.
Esta teoría comenta la importancia de sacar a la venta productos de menor coste, para hacer que el cliente te compre (haga un primer favor) para así que luego te compre un producto de mayor precio. (te haga un favor mayor)
Esto es psicología de ventas pura.
Y se puede aplicar en infinidad de casos.
Busca cómo encadenar favores de tus clientes de bajo coste para que acaben convirtiendo y te hagan favores más grandes.