Un vendedor de Amazon que ha ingresado casi 200 millones de euros en ventas comparte 9 consejos para elegir un producto superventas

«Cómo vender en Amazon» es una pregunta clave cuya respuesta tiene 100 direcciones diferentes. Sin embargo, la primera y más importante debería ser cómo elegir el producto adecuado.

Incluso el vendedor más experimentado de Amazon puede elegir y desarrollar un producto que no acabe de cumplir con sus expectativas, afirma Scott Needham, vendedor de Fulfillment by Amazon (FBA) desde hace más de una década.

Era ingeniero de software antes de unirse en 2013 al negocio de Amazon de su hermano, que ya había superado el millón de euros en ingresos con la venta de juguetes en la plataforma. 

Cuando Needham se sumó, los 2 combinaron su experiencia y habilidades para construir una tienda en Amazon llamada BuyBoxer, que hasta ahora ha acumulado más de 4.325 valoraciones con una media de 4,9 estrellas sobre 5.

Pero no importa lo grande que llegues a ser, cuando estás en el negocio del comercio electrónico, siempre hay algo más que aprender.

A lo largo de los años, han tenido que reajustar continuamente su negocio para seguir siendo competitivos, eso incluye cambiar los tipos de productos que venden. El problema es que hacerlo bien no es fácil. De media, se deshacen o liquidan entre el 2 y el 5% de los productos que no consiguen vender al año, explica Needham.

Elegir el producto adecuado puede resultar difícil

Los hermanos empezaron a sentir curiosidad por los puzzles durante el confinamiento de la época de la pandemia. Se dieron cuenta de que era un buen producto estupendo para vender mientras millones de personas en todo el mundo estaban en casa sin mucho más que hacer.

Supusieron que elegir imágenes de cosas como perros, ciudades europeas y el espacio exterior para formar el puzle sería un éxito rotundo.

Pero tras 9 meses de trabajo con la fábrica para desarrollar su idea, ésta fracasó. Needham calcula que perdieron alrededor del 20% de su inversión. Pero la cantidad de tiempo que le dedicaron también supuso una pérdida de inversión aún mayor, afirma.

No supieron apreciar el nivel de competencia ni comprender el tipo de cliente que compraría este producto. Por ejemplo, los que suelen buscar rompecabezas espaciales navegarían sin cesar antes de comprometerse a comprar, explica Needham. Por tanto, se podría pagar por la visibilidad a través de anuncios, pero la inversión no se convertiría en una venta, añade.

A pesar de algunos fracasos en el camino, los hermanos tienen éxito con la mayoría de los productos que venden. Hasta la fecha, han obtenido más de 208 millones de euros en ventas, con más de 30 millones en beneficios brutos y unos 450.000 euros netos, según la cuenta de pérdidas y ganancias consultada por Business Insider.

Esta es la lista de los principales consejos de Needham para ayudarte a dar con los productos que mejor se adaptan al tipo de vendedor que quieres ser.

9 consejos imprescindibles

Empieza por considerar artículos con las que ya estés familiarizado. Cualquier pizca de pasión por un objeto en concreto o tener conocimiento de su mercado es una ventaja que puedes utilizar a tu favor, afirma.

Por eso algunos influencers de las redes sociales son realmente buenos vendiendo maquillaje, porque ya conocen los productos y las tendencias. Si no sabes mucho sobre un producto, puedes saltarte muchos detalles importantes.

Define qué significa para ti el éxito en este negocio. Para algunos, el e-commerce de productos supone un negocio secundario para quizás ganar 2.000 euros más al mes. Para otros, el éxito significa dedicarse a las ventas por completo y ganar 50.000 euros al mes.

Este último enfoque requiere una inversión de capital mucho mayor y un gran presupuesto de marketing. Tu perfil de riesgo y visión empresarial tendrán que ser más altos porque se invierte más tiempo y dinero.

Determina si quieres ser revendedor o crear tu propia marca. El primero compra artículos al por mayor a un distribuidor para una marca ya conocida, mientras que el segundo busca un fabricante para crear o personalizar un producto.

Crear tu propia marca puede generar mayores beneficios, pero el riesgo también es mayor, señala. Este proceso también requiere más tiempo y dinero. A menudo, Needham tiene que esperar de 2 a 3 meses antes de recibir el producto acabado de su fabricante. 

Si decides hacerlo como actividad secundaria o no quieres complicarte con los detalles, entonces deberías alejarte de los productos que requieren más atención, ya que hay algunos productos que son más difíciles de gestionar que otros. 

Por ejemplo, las cosas que tienen una vida útil limitada porque caducan, como los aperitivos, las barritas de proteínas o los productos de belleza, tienen un enorme potencial de éxito, pero fracasar en esta categoría puede ser un drama.

Los productos electrónicos y para bebés requieren certificaciones y seguros adicionales porque están más regulados, y la ropa tiene un alto índice de devoluciones. Por último, los productos más caros también se devuelven con más frecuencia.

Los productos más fáciles de considerar para su venta son los artículos deportivos, los juguetes que no son para bebés, las manualidades, las mejoras para el hogar y los utensilios de cocina, explica Needham.

Se trata de hacer un buen estudio de mercado. Si se vende como actividad secundaria, una simple búsqueda en Amazon es suficiente para recopilar datos, señaló. Sin embargo, si se trata de un negocio a tiempo completo, se necesitan herramientas más avanzadas, porque el diablo está en los detalles. 

Los 2 mayores herramientas de datos en este ámbito son Jungle Scout y Helium 10, señala Needham. Estas herramientas ofrecen información sobre los ingresos estimados y las tendencias del producto.

Los trends son importantes porque, por fuera, se puede ver que un producto tiene miles de reseñas, pero cuando se profundiza en los detalles, nos damos cuenta de que el producto ha perdido cuota de mercado en el último año debido a un nuevo competidor, explica.

Mientras realizas tu investigación de mercado, deberás prestar atención al rango de ventas de un producto, dato que proporciona Amazon y que se encuentra debajo de cada ficha de producto. Este indicador te da información sobre la velocidad con la que se vende: cuanto más bajo es el rango, mejor se vende.

También es importante revisar la clasificación histórica de ventas de un producto para comprender cómo ha evolucionado con el tiempo. Esto te indicará si un producto es cada vez más o menos popular.

Por ejemplo, la categoría de deportes puede tener más de un millón de productos. Si las esterillas de yoga entran en la categoría de deportes y hace un año estaban en el puesto 10.000, pero hoy están en el 3.000, indica que es un producto emergente.

La mayoría de los vendedores experimentados tienen una idea general de cómo el rango de ventas de un producto se convierte en ventas a lo largo del tiempo. Una vez que tengas una idea de los productos que quieres vender, necesitas validar su demanda en el mercado: cuánta gente teclea o busca los productos.

Tienes que determinar cómo de bien está siendo satisfecha la demanda en Amazon, porque no quieres convertirte en un pequeño pez que nada entre tiburones.

El estudio de mercado te ayudará a determinar el nivel de competencia al que te enfrentas. Como vendedor de marca propia, Needham evita vender productos monopolizados por grandes marcas. Por ejemplo, Nike o Adidas dominan la categoría de zapatillas de correr y los pañales están dominados por Dodot y Pampers.

Otro producto que no intentaría vender es una esterilla de yoga. Es un producto sencillo y directo, pero esa sencillez lo convierte en un producto difícil de diferenciar de un competidor. Los mejores productos tienen más de 75.000 opiniones y algunos incluso gozan de un gran reconocimiento de marca entre los profesionales del sector. Así que no merece la pena intentarlo.

Sin embargo, algunas categorías tienen subcategorías. Por ejemplo, las esterillas de yoga para niños son una subcategoría mucho más fácil porque la competencia es baja y hay demanda. Los niños pueden utilizar una esterilla de tamaño estándar, pero los padres quizás prefieren una opción más pequeña y ajustada, señala.

«Siento que suene a tópico, pero el dinero está en los nichos«, afirma Needham. «Si puedes especializarte y resolver un problema específico, entonces hay menos competencia y es más fácil para la gente que empieza».

Compra el producto de tu competidor, ábrelo y utilízalo. De esta forma, cuando hables con tu fabricante, podrás aclarar detalles específicos antes incluso de que te pregunten, ajustando la calidad y las características de tu producto que podrían ayudarte a crear algo superior.

El mejor consejo que Needham puede dar a alguien es que revenda unos cuantos productos en Amazon antes de lanzarse a lo grande.  Por ejemplo, para empezar se pueden vender incluso algunos libros de casa que ya no se lean.

Amazon permite vender libros usados en su plataforma. Esto te enseñará lo básico, a cómo utilizar el proceso de envío de Amazon, cómo funciona FBA y cómo publicar y poner precio a un producto.

Laila Maidan,