Si tuviera que mojarme en solo 3 cosas que los freelancers hacen estrepitosamente mal de forma recurrente, diría estas:
- La toma de decisiones adecuadas al definir el corazón de su negocio freelance: la combinación de público, problema y solución.
- La forma de crear ofertas y propuestas ganadoras.
- La manera de afrontar llamadas / reuniones de cualificación y venta con clientes.
Hoy, por petición popular, me voy a centrar en este último punto.
Porque… ¿sabes qué?
En todos estos años nunca he visto una buena llamada.
Nunca.
Ni por parte de:
- (I) Proveedores que intentan venderme algo.
- (II) Freelancers con los que trabajo y a los que les hago grabar sus llamadas iniciales.
Y cuando digo nunca es nunca.
De hecho, si miro hacia atrás, me doy cuenta de la poca idea que yo mismo tenía hace unos años al hacer estas llamadas o reuniones.
Claro.
Nadie me había enseñado.
Pero eso no te va a pasar a ti.
Porque hoy viene una de las ediciones más clave que he escrito si quieres que tu emprendimiento, sea cual sea, vaya bien.
Te voy a enseñar los 5 ingredientes que deben existir para que haya venta en una llamada.
Si falta uno, la venta no suele ocurrir.
Vamos a ello.
Realizar una buena venta es como cocinar un buen plato.
Se necesitan unos buenos ingredientes.
Y si esos ingredientes están caducados o podridos, ya puedes ser David Muñoz, que el plato que te saldrá será basura.
Durante mis 12 años como consultor, me pasé bastante tiempo vendiendo proyectos a clientes.
Y ahora, mirando hacia atrás, me doy cuenta de que mi estrategia era bastante ridícula.
No había ninguna.
Simplemente me sentaba delante del cliente, escuchaba cuatro cosas rápidas y trataba de encajarle lo que yo sabía hacer: “Proyectos de experiencia de cliente”.
Ahora entiendo por qué, en las consultoras, el porcentaje de conversión de llamada o reunión a venta está por debajo del 30%.
En aquel momento pensaba que era lo normal.
Hoy, en 2026, mi porcentaje de cierre supera el 80%.
De hecho, a todo aquel que trabaja conmigo, no le dejo que este % de conversión baje del 50%.
Y no, no es que me haya vuelto más listo.
Es que ahora hago las reuniones de cualificación siguiendo un método concreto.
Un método en el que busco que haya 5 ingredientes.
Si no existen, no sigo.
No hay propuesta.
No hay próximo paso.
Porque esas 5 cosas son los ingredientes de una venta.
Y si falta uno, no hay receta posible.
Aquí los 5 ingredientes para convertirte en el DiverXO de las ventas.
🍽️ Ingrediente 1 – Problema doloroso.
Si el cliente no tiene un problema concreto, no habrá venta.
El fallo aquí es quedarte en el problema superficial de este.
💡 Pequeño truco:
Haz muchas preguntas para identificar el problema real.
En lugar de conformarte con la primera respuesta, utiliza la técnica de los cinco porqués.
Ej: Imagina que alguien me dice “Quiero hacerme freelance y no sé cómo hacerlo”.
Yo le contestaría:
– ¿Por qué quieres hacerte freelance? (por qué 1️⃣).
– Porque estoy quemado en mi trabajo actual.
– ¿Por qué estás quemado en tu trabajo? (por qué 2️⃣).
– Porque trabajo muchas horas y siento que no tengo control sobre mi tiempo.
– ¿Por qué no tienes control sobre tu tiempo? (por qué 3️⃣)
Porque mi jefe me cambia prioridades todo el rato y todo se vuelve urgente.
¿Por qué eso te afecta tanto? (por qué 4️⃣).
Porque tengo dos hijos pequeños y siento que nunca estoy presente con ellos.
¿Por qué es importante para ti cambiar eso ahora? (por qué 5️⃣).
Porque si sigo así, dentro de unos años sentiré que me he perdido su infancia.
Ahaaaaa.
“Me voy a perder la infancia de mis hijos”.
Esto huele a PROBLEMA del bueno 🤩.
Podemos abrir la nevera y buscar el siguiente ingrediente…
🍽️ Ingrediente 2 – Deseo de solucionar su problema.
Tener un problema no basta.
Todos tenemos problemas, pero no siempre tenemos ganas de esforzarnos para solucionarlos.
- A veces, la persona o la empresa solo quiere desahogarse.
- A veces quiere sentirse comprendida.
- A veces fantasea con cambiar, pero todavía no está comprometida.
- A veces solo quiere explorar soluciones, pero no está preparado para contratar.
Y aquí, por nuestras ganas de vender y de conseguir clientes, nos dejamos llevar por frases maquiavélicas como “quiero cambiar”, “me gustaría hacerlo”….
💡 Pequeño truco:
No te quedes en lo que la persona dice que quiere.
Intenta descubrir cuánto de verdad desea salir de esa situación.
Una vez más, usa preguntas para ver si realmente quiere cambiar.
Preguntas del tipo:
- “¿Qué has intentado ya para cambiar esto?”.
- “¿Qué te preocupa de seguir igual en el futuro?”.
- “¿Hasta qué punto esto es una prioridad para ti ahora mismo?”.
La conversación anterior podría seguir de la siguiente forma:
– Entiendo. Y ahora mismo, ¿hasta qué punto sientes que necesitas cambiar esta situación de verdad?
– Muchísimo. Llevo meses dándole vueltas y cada vez estoy peor.
– ¿Qué has hecho hasta ahora para intentar salir de ahí?
– He mirado vídeos, he leído cosas, incluso he hablado con un par de amigos freelancers, pero no he dado el paso.
– ¿Y qué crees que te está frenando?
– Que me da miedo equivocarme, pero también siento que como siga otro año así voy a explotar.
Ahaaaaa.
“Como siga así, voy a explotar”.
Esto huele a DESEO del bueno 🤩.
Podemos abrir la nevera y buscar el siguiente ingrediente…
🍽️ Ingrediente 3 – Urgencia para solucionarlo.
Aunque no lo creas, tener un problema y querer solucionarlo tampoco es suficiente.
Hay muchísimas personas y empresas que quieren cambiar, PERO NO AHORA.
Y claro, cuando algo no es urgente, se queda en la lista “de algún día lo haré”.
Si alguien te dice “déjame pensarlo”, seguramente hayas caído en esa lista del diablo.
💡 Pequeño truco:
Lo has adivinado, te toca seguir preguntando.
En una llamada de venta, necesitas detectar si ese cambio tiene fecha o solo es intención.
Haz preguntas que obliguen a la persona a poner el problema en el tiempo.
Preguntas del tipo:
- “¿Cuándo te gustaría tener esto resuelto?”
- “¿Qué pasaría si dentro de 6 meses sigues exactamente igual?”
- “¿Por qué ahora y no dentro de un año?”
Siguiendo con el ejemplo, la conversación podría continuar así:
– Entiendo. Y dime una cosa, ¿cuándo te gustaría haber cambiado esta situación?
– Pues… cuanto antes la verdad.
– ¿Estamos hablando de meses, de un año…?
– No, no quiero seguir así otro año. Si pudiera empezar a mover esto en los próximos meses sería ideal.
– ¿Ha pasado algo que te haya hecho pensar en esto más seriamente ahora?
– Sí. Hace unas semanas mi hijo me preguntó por qué siempre llego tan tarde a casa… y me dejó bastante tocado.
Ahaaaaa.
“Mi hijo me preguntó por qué siempre llego tarde”.
Esto huele a URGENCIA de la buena 🤩.
Podemos abrir la nevera y buscar el siguiente ingrediente…
🍽️ Ingrediente 4 – Dinero para invertir en solucionarlo.
Genial, en este punto ya tienes:
- Problema doloroso
- Ganas de solucionarlo
- Fecha concreta para hacerlo.
Pero nos falta el poderoso caballero “Don Dinero”.
💡 Pequeño truco:
Habla de dinero antes de invertir demasiado tiempo en la venta.
Y sí, para hacerlo, usa más preguntas.
Preguntas del tipo:
- “¿Habéis reservado algún presupuesto para resolver esto?”
- “¿Qué tipo de inversión teníais en mente para algo así?”
- “¿Tendréis entre 3.000€ y 6.000€ para invertir en solucionar esto?
En nuestro querido ejemplo, la conversación podría seguir así:
– Entiendo. Y para solucionar algo como esto, ¿habías pensado invertir en ayuda externa o prefieres intentar hacerlo por tu cuenta?
– Sí, creo que necesito ayuda. Solo no lo voy a conseguir.
– Vale. Para que tengamos una conversación realista… ¿has pensado cuánto estarías dispuesto a invertir para resolver esto?
– Pues no lo sé exactamente, pero si me ayudara a salir de esta situación, podría invertir algunos miles de euros.
– Crees que merecería la pena invertir entre 3.000 y 4.000€ para conseguir lo que quieres.
– Si es más o menos lo que tengo guardado para esto.
Ahaaaaa.
“Es lo que tengo guardado para esto”.
Esto huele a DINERO del bueno 🤩.
Ahora sabemos que tiene capacidad real para pagar una solución.
Podemos abrir la nevera y buscar el último ingrediente… 🍽️
🍽️ Ingrediente 5 – Autoridad para tomar decisiones.
Este último punto es clave si vendes a empresas o en formato B2B.
Porque puedes tener delante a alguien que:
- Tiene un problema claro.
- Quiere solucionarlo.
- Tiene urgencia.
- Y hay dinero.
Pero no puede tomar la decisión.
Todo va genial hasta que te pegan una patada en la boca, a.k.a ““Tengo que hablarlo con mi socio / jefe / equipo.”
En ese momento la venta ya no depende de ti.
Depende de una conversación en la que tú no estás presente.
Un escenario que de verdad no te recomiendo.
💡 Pequeño truco:
Aclara desde el principio quién toma realmente la decisión.
Si la persona que la tiene que tomar no está presente, intenta agendar una próxima reunión con todos los decisores.
Haz preguntas de este tipo:
- “En una decisión así, ¿la tomarías tú solo o tendrías que comentarlo con alguien más?”
- “¿Hay alguien más que participe en una decisión como esta?”
- “¿Tendrías que hablarlo con tu mujer o es algo que decides tú directamente?”
Volvamos al ejemplo.
– Entiendo. Y para algo así, ¿la decisión la tomarías tú solo o tendrías que comentarlo con alguien más?
– Bueno… probablemente lo comentaría con mi mujer.
– Claro, es normal. ¿Pero sería más para compartirlo o realmente necesitáis decidirlo entre los dos?
– No, más bien para comentarlo. Al final es una decisión mía.
– O sea, que si vieras claro que esto puede ayudarte, ¿podrías decidir empezar?
– Sí, eso lo decido yo.
Ahaaaaa.
“Eso lo decido yo”.
Esto huele a DECISOR del bueno 🤩.
Y presta atención, que ahora viene lo importante.
Aquí.
Aquí.
Aquí.
Aquí.
Aquí.
Atención, please.
⚠⚠⚠⚠⚠⚠
⚠⚠⚠⚠⚠⚠
⚠⚠⚠⚠⚠⚠
Hasta este punto de la conversación no hemos hablado de nosotros.
No hemos explicado nuestro servicio.
No hemos contado nuestro método.
No hemos enseñado una presentación.
Ni hemos intentado convencer a nadie.
Lo único que hemos hecho ha sido:
- Preguntar.
- Escuchar.
- Y entender.
Hemos hablado de:
- Su problema.
- Su deseo de solucionarlo.
- Su urgencia.
- Su dinero.
- Su capacidad para tomar decisiones.
Todo el rato de ellos.
El error más común en las llamadas de venta es empezar demasiado pronto a hablar de uno mismo.
Grábate a ti mismo, o fíjate en alguien que te quiera vender.
En nada se pondrá a decirte:
- Quién es.
- Qué es lo que hace.
- Cómo trabaja.
- Qué incluye su servicio.
Pero antes de cocinar nada, hay que mirar si los ingredientes están en la cocina.
Si falta alguno de estos cinco, no hay receta posible.
Pero si están todos, ahora, y solo ahora, tiene sentido decir algo como:
“Creo que puedo ayudarte con esto. ¿Quieres que te cuente cómo lo haríamos?”.
Y ahí empieza la venta de verdad.
No cuando hablas de tu servicio.
Sino cuando ya sabes que hay una comida que cocinar.
Hazlo así y llenarás tu cocina de clientes y dinero.
✌️Palabrita de freelance.