Hay 3 formas de aumentar los ingresos y la rentabilidad de un negocio: subir precios, sacar más productos y aumentar la base de leads.
De todas ellas, la más rápida de implementar es la primera, la de subir precios.
Ya estuvimos hablando en mi anterior email de todas las ventajas que puede tener para tu negocio subir los precios.
Pero sé que no siempre es fácil.
Así que en este email te voy a contar 3 estrategias que puedes implementar ya mismo para subir tus precios (la tercera es la que más me gusta).
1# No muestres necesidad.
La confianza es clave a la hora de vender.
La gente compra confianza. Seguridad. Saber que está depositando su dinero en el sitio correcto.
Y es que tienes que tener en cuenta una cosa importante: el precio no siempre es un factor decisivo a la hora de tomar una decisión de compra.
Para algunos sí que lo será, por supuesto.
Pero, para muchos otros, hay más factores que afectan a una decisión de compra. Y algunos incluso más que el precio.
La confianza es uno de ellos.
Y con confianza no me refiero simplemente en que tú tengas la confianza de que tus servicios de verdad valen eso.
(Eso lo doy por hecho. No puedes dudarlo ni un segundo.)
Con confianza me refiero a que el cliente tiene que confiar en que tú eres la persona adecuada para ayudarle con su problema.
Dicho de otro modo, lo que el cliente quiere es que la persona a la que le está comprando le ofrezca la confianza de que va a resolver sus problemas.
Pero, obviamente, eso no basta con decirlo.
Entonces, ¿cómo puedes demostrar esa confianza en una conversación con un posible cliente?
Una buena forma de hacerlo es no mostrando necesidad a la hora de vender.
¿Y qué formas hay de no mostrar necesidad?
Te digo rápidamente unas cuantas:
1.1# La primera te va a sorprender, pero no muestres tu portfolio.
Cuando tu cliente quiera saber con quién has trabajado antes, o que le muestres resultados, dale la vuelta a la tortilla.
Respóndele a su pregunta con otra pregunta.
Trata de coger el control de la conversación. Demuestra que eres tú quién domina la situación.
Haz que tu cliente se dé cuenta de que, en realidad, no es él quién está escogiendo a quién contratar, sino que eres tú quién está eligiendo con qué clientes trabajar.
Te pongo con un ejemplo esto de darle la vuelta a la tortilla ante la típica pregunta de un cliente y coger ese liderazgo en la conversación:
Cliente: “¿Con quién has trabajado antes? ¿Puedes mostrarme tus resultados?”
Tú: “Vale, pero antes, ¿qué has hecho tú hasta ahora en SEO y qué tal te ha funcionado? No sé si soy la persona adecuada para trabajar contigo. Tengo que conocer primero el proyecto para ver si trabajar contigo.”
Haciendo esto transmites la sensación de que tienes seguridad y que eres bueno en lo que haces, y de que no necesitas la aprobación del otro.
Al revés, con esto estás diciendo que es el cliente el que necesita tu aprobación para trabajar contigo.
Además, haciendo esto acabas de coger el liderazgo de la conversación. De repente, es tu cliente el que está dando explicaciones, y no tú.
Recuerda: tu servicio, tus normas.
1.2# La mejor forma de mostrar desesperación es cediendo a todas peticiones de un cliente que no están incluidas en tu servicio.
Así que no lo hagas.
Si tu servicio incluye A, B y C, esto es lo que hay.
Hay clientes que quieren recibir atención personalizada a precio de ganga.
No los cojas, esos no harán más que darte problemas como ya vimos en el email anterior.
1.3# No hagas descuentos.
Y ni mucho menos lo hagas porque el cliente te dice que noséquién lo hace más barato.
Dile que se vaya con él.
Pocas cosas te van a hacer más sexy que rechazar a un cliente.
Eso te da una autoridad de manera instantánea y pone de manifiesto que tú tienes fe absoluta en lo que haces y en tu precio, y que si no te compra él, otro lo hará.
Y recuerda, la gente compra confianza.
Ya verás como si haces esto, la gran mayoría de clientes no van a salir huyendo hacia el que tiene el precio más barato.
De repente, desprendes una seguridad muy, muy atrayente para los clientes.
1.4# Usa el poder del silencio.
Cuando estés en una venta y llegue el momento de decir el precio de tu servicio, simplemente dilo.
Y no digas nada más después.
No hay nada peor que continuar la frase tratando de justificar el precio con todo lo que das o hablando de las muchas horas que le vas a dedicar a ese cliente.
Di el precio y no digas nada más.
Simplemente cállate.
Deja que sea el cliente quien rompa el silencio incómodo y dé el siguiente paso.
2# Trabaja tu marca personal desde el principio.
Vale, sé que si estabas buscando estrategias o hacks rápidos para subir tus precios, esto quizás no te parezca lo más sexy.
Pero es que la marca personal es importante.
Y hay muchas formas de trabajarla.
Te cuento una relativamente fácil de poner en marcha y que no te robará mucho tiempo tampoco.
Elige 1 o 2 redes sociales en las que estar y participar de forma activa, y empieza a compartir contenido y a participar en diferentes conversaciones.
Aparte de que te servirá para aprender de otros, también irás ganando confianza al ir participando en conversaciones públicas e irás ganando visibilidad poco a poco.
Estar activo hará que la gente empiece a fijarse en ti.
Al igual que el SEO, la marca personal es un trabajo lento que requiere constancia antes de empezar a ver resultados.
Planifica una estrategia y síguela. Aunque sea dedicarle solo 5 o 10 minutos al día.
Acabarás notando los resultados.
Además de en redes sociales, también puedes aparecer como entrevistado en otros blogs, webs o podcast, lo cual también te dará visibilidad y credibilidad.
Cuanto mayor sea tu reputación, más podrás subir los precios.
Y cada vez más clientes empezarán a buscarte a ti, en vez de tener que salir tú a buscarlos a ellos.
Consejo extra: ten siempre tu propia opinión y tu propia voz para destacar en redes sociales.
No intentes agradar a todos o acabarás no agradando a nadie.
Pero que eso no te impida ser humilde y que puedas aprender de otros o reconocer que otros llevaban razón en algo.
Tener opinión propia y la autenticidad vende. Forma parte de lo de tener confianza que decíamos antes.
Pero tampoco intentes parecer perfecto, nadie lo es y eso te quitaría credibilidad.
Nadie es bueno en TODO.
Quítate esa presión de encima.
3# Deja de vender tu tiempo.
Me explico.
Con esto no quiero decir que dejes de ofrecer servicios, sino que dejes de decir que vas a dedicar 2 horas, 3 horas o las horas que sean a la tarea.
Es decir, que si haces servicios de consultoría, no digas cuántas horas le vas a dedicar a tu cliente.
Deja de decir que vendes un servicio de “X” horas.
Lo que ocurre cuando dices que vendes 2 horas de consultoría (por ejemplo) es que la gente hace el cálculo para ver a qué precio sale la hora de trabajo y, en base a eso, decidir si le parece caro o barato.
Y claro, cuando hablamos de horas, cualquier precio/hora siempre le va a parecer caro (aunque tú sepas que el valor que ofreces vale mucho más de lo que estás pidiendo).
Además, a tu cliente en el fondo no le interesa el tiempo.
Lo que le interesa son los resultados. Lo que tú puedes hacer por él o por su negocio. Cómo tú le puedes ayudar a conseguir lo que él quiere.
El tiempo es solo una característica de tu servicio que no ayuda a vender.
Recuerda que tú no vendes tiempo. Vendes soluciones a los problemas de tus clientes. Vendes valor.
Por eso, es mejor hablar de cómo tus clientes van a conseguir más visitas a su web. O más clientes.
Es decir, habla de los beneficios de tu servicio y de lo que tu cliente va a conseguir gracias a tu ayuda.
Del valor que tú le puedes aportar a su negocio.
Eso te permitirá subir el precio mucho más fácilmente.
Porque, ¿cuánto valdría para tu cliente que le ayudaras a duplicar las peticiones de presupuesto que entran por su web?
Muchísimo más de lo que le vas a cobrar. Seguro.
Así que díselo así.
¡Ah! Y deja de fijar también los precios en base a las horas que le vas a dedicar a tu cliente.
Como te digo, fíjalo mejor en base al valor que le puedes aportar a él y a su negocio.
Por último, te voy a dar un tip extra.
Y es que lo primero que hay que hacer para subir los precios, es decirlo.
Suena obvio.
Pero es que mucha gente se plantea esto de subir los precios, pero luego nunca da el paso.
O sube los precios pero luego hace tantos descuentos que al final es como si no los hubiera subido.
O sube el precio un 20% pero entrega un 50% más de valor para no sentirse impostor.
Recuerda: lo único que de verdad tienes que hacer para subir el precio, es subirlo.
Y al próximo cliente que venga, decirle que tus servicios valen el nuevo precio.
Aplica estas estrategias en tu negocio y verás cómo, de repente, subir los precios ya no te parecerá tan imposible.
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Borja Navarro
Growth Manager en DinoRANK